商务谈判一种商务谈判

国际商务谈判 董楠楠 思 考 大家上谈判课的目的是什么?Goal 你对谈判是怎么理解? 人 出身条件的不同 外界环境的不同 同一个人 在不同的条件下 所选择的行为是不同 不同的人 在相同的条件下 所采取的行为也是不同的 谈判的基础学科

组织行为学 组织行为学是一门交叉学科,其中它包括了心理学、社会心理学、政治学、社会学等等,总之是人类学中与人们工作行为相关的学科。

  目的 花四周的时间来学期《组织行为学》 学习如何研究你的谈判对手 出生条件,生长环境 个性 推测在你给出不同的条件时,他会作出何种选择 知己知彼 案例:诸葛亮的空城计,曹操的华容道 组织行为学的三个层次 个体 通过对个体差异的了解 个性 激励制度 群体 群体行为 领导权力 组织 有组织就产生了政治、产生了 社会以及社会的变革 研究目的(个体) 人们在工作中的行为差异(了解个性) 个性如何影响行为 如何激励自己激励他人 研究目的(群体) 如何建立有效的工作群体(团队)。

  如何塑造团队精神,建立有效的团队。(团队:为了一个目的而组成) 研究目的(组织) 对各种组织事件如何应对 如何改革组织进程 一、起源 案例: 表面原因 深层原因 综合原因 二、个 体 1、个体差异 概念 个性: 个体独特的性格,并且是其行为的基础。

  (性格决定命运) 个性特征 预测行为 个体的未来 案 例 2、静态理论

一个世纪前盖仑 矮胖型 (短小的四肢、粗壮的躯干、肥胖的脸) 该理论认为: 圆滑的、温和的、友善的 健美型 (体格匀称、精力充沛、行为富有攻击性) 该理论认为: 刚强的、刻板的、外向的 瘦长型 (修长的四肢、瘦削的躯干、窄长的脸) 该理论认为: 内向的、羞怯的、消极的 人 人是没有羽毛的两脚直立的动物 ——柏拉图 3、动态理论

----弗洛伊德 本 我 自 我(超 我) 本 我 无意识的(unconscious) 本性的冲动和生理的需要,是人的自觉思维所达不到的境地 。

  (人类不自觉的本能与冲动) 自 我(超 我) 存在意识的( conscious) 是逻辑的而且是理性的,用来应付日常或实际事件的 4、综合理论(人的属性)

-----卡门伦 认知个体差异的四个层面 价值观 第一层 以自我为中心型 ( 法律规章与他们无关) 奖励、惩罚 第二层 整合层 ( 法律规章与他们无关) 权威 、多数人 第三层 成熟水平型 (检验法律规章制度) 内心的原则 认知的风格 收集信息 分析信息 直觉策略型 他们往往有一个先入为主的观念(直觉) 他们看待收集信息的态度就是找到符合他们原来想法的东西 意识策略型 他们是理性的,并不是先入为主的收集信息(没有直觉) 他们注重细节,对信息进行仔细彻底的检验 思考策略型 逻辑的而且是有计划的评价信息 总是试图将问题纳入已知的模式 或框架 强调的是解决问题的方法与程序 感觉策略型 不是根据逻辑作判断 对待问题往往从“内心感觉出发” 处理问题是心试试看,错了在改 应变的态度 评价应变能力的两个标准 对模棱两可的容引力 高: 在行为上他们对模棱两可和信息过多的情况适应能力更强,更灵活。

  -----能够同时注意多个项目,但是经历容易分散。

 低: 对信息过多的情况,适应力较差 ----能够集中精力做一件事情,但不够灵活 对事物的控制导向 控制的内在导向 -----认为:外界信息对他们的行为的影响是偶然的,事物的成功或失败的原因都在我自己。

  控制的外在导向 -----认为:把信息作为外界力量的产物,认为别人或别的事情是造成自己事情成功或失败的主要原因。

 人际关系取向 被包容的需要 -----也就是说:既需要包容别人,也需要被别人包容。

 控制上的需要 ------每个人都需要控制别人,有时也往往需要被别人控制。

 爱心上的需要 ------每个人都需要爱心的付出,和被爱的需要。

 案例分析 三、激励制度 1、企业中的各种主要角色 员工 部门经理 总经理 人 经济人 追求利益 职业经理人 最大化 股东 物质 精神 (收入) (权力) 这就导致了 委托--代理 下的机会主义行为 员工 ------------- 自己个人的利益 部门经理 --------- 追求(小集体)利益 总经理 ----------- 总体集团的利益 股东 ------------- 企业利益最大化 2.传统地解决方法 契约(规章制度) -------用来约束双方的行为 高层 信息不对称 导致失效 底层员工 可以导致消极怠工 监督 例如: 对总经理的监督-------情私家侦探 对员工的监督 -------监听器、窃听器 3. 现代的解决方法 从 根 本 上 解 决 问 题 针对高层的激励制度 股票期权 由企业所有者向企业经营者提供的,在一定时期内,按照某一既定的价格购买一定数量股份的权利。

 股票期权的优点: 只有经营者苦干若干年努力使企业得到发展,每股净资产增加,股票市价上涨后,股票期权的价值才真正体现。

  既有利于激励经营者对企业的责任心也有利于一些企业留住人才。

  股票期权的缺点: 微软公司 安然公司 对于没有上市的民营企业,该如何利用股票期权? 针对企业重要员工 ------- 企业的管理骨干、 企业营销经理、关键的技术人员 采用分步到位的方法 员工的收入=工资+股息 退休员工 =退休金+股息 股票可以转让也可以遗传 针对企业的一般员工 全员持股 固定工资---用来维持日 全员分红 常生活 分红---来自于企业的盈 利情况 内部创业 山西晋商 晋商对员工采用的激励制度 ------赠送员工劳动股 盈股 老板自己的股份 股份:盈六身四 身股 员工自己的劳动股 身股 ( 老邦、掌柜、 分号老帮、学徒工) 晋商对员工采用的激励制度

-------采取所有权与经营权相分离 授权 用人机制 四、团 队 1.概念: 团队 指员工为实现共同的目标,通过沟通、协调、共享资源、共担风险形成比原组织更具有战斗力的工作群体。

  2.团队形成的动力驱使 个体才能 物质吸引 3.团队形成的四个过程 形成、适应、动荡、运作 形成 团队之间交往极少 他们的交往多以领导人为目标 他们之间还没有形成默契的分工 适应 也叫磨合期,每个团员都要压抑个人期望而达到团队的和谐 动荡 也叫做振荡调整期,是团队成员的意愿、感情与期望出现不和谐的阶段。

  是调解、意见、冲突的关键期,也是最容易导致团队瓦解的时期。

  运作 确立了远景目标 成员角色的定位 个人对团队承诺 团队表现出高效的运作,并发挥出水平 4.高效运作团队需要具备的条件 目标明确 逆境商: 在遭受挫折后有一种坚忍不 拔、不屈不挠、矢志不移的 精神。

  系统整合 所谓的系统整合也就是利用团队成员各自的优势,通过整合资源来谋求效益最大化。

  “此人能做些什么?如何利用工作和职守来个克服这个人的弱点。” ---马歇尔 团队建设,应该在共同目标的前提下,将团对成员的奋斗及个人的成功有机的融合到团队的成功去。

  有效沟通、默契为本 沟通是团队工作基础,它将团队的各个成员融为一体,只有有效的沟通,才能从对方的角度考虑问题,才能默契。

 前瞻结合反思 前瞻---就是对未来要遭受的困难进行预测。

  反思---就是对前人的经历进行总结。

 BREAKTHROUGH BUSINESS NEGOTIATION A TOOLBOX FOR MANAGERS Michael Watkins Part one Foundations of the

breakthrough approach The fundamental tools for managing complex negotiations: (1) Diagnosing the situation; (2) Shaping the structure; (3) Managing the process; (4) Assessing the results. The case One side : Claire, the young founder and CEO of a year-old commercial real estate company. Other side : Eric: newly hired regional director of Bargain Mart , a respected nationwide discount retailer. Claire: she was developing in Fairfield, a midsized city north of Boston. Claire’s development plan for one large store and many smaller satellite stores Eric: Eric expressed misgivings about Fairfield’s security. Eric requested to reduce Lease price Eric invoked Bargain Mart’s standard clause about use, transfer of the lease, and subletting. The bank had agreed to a ten-year repayment schedule if the officer was satisfied. The land Owner gave Claire one year for his investment . The local government ask the field used in commerce,investing within one year . party; linkage. rule; issue; Interests alternative; agreement; party WHO WILL PARTICIPATE ,COULD PARTICIPATE IN THE NEGOTIATION? LINKAGES ARE YOUR CURRENT

NEGOTIATIONS LINKED TO OTHER NEGOTIATIONS?

Mapping Linked Negotiations Competitive linkages Reciprocal Linkage Mapping the Linked System RULES: WHAT ARE THE RULES OF THE GAME? The rules of the game is including laws, regulations , professional codes of conduct and social conventions . For all negotiations What laws and regulations apply here? What social conventions shape the parties’ behavior? Are there professional codes of conduct that apply here? What other rules of the game will influence other parties' behavior? Rules: Find out if local government would offer tax breaks to improve the economics of the project. INTERESTS WHAT GOALS ARE YOU AND OTHERS PURSUING? Seek Out Shared Interests Two elements must normally be present for negotiation to take place: there must be both common interests and issues of conflict. Issues : Unbundled the issues of use, lease transfer, and subletting, and analyze their relative importance. ALTERNATIVES WHAT WILL YOU DO IF YOU DON’T REACH AGREEMENT ? Work Out Your BATNA BATNA is Best Alternative To Negotiated Agreement Alternatives: Claire has no alternative to dealing with Bargain Mart, but Eric is under no pressure to close a deal. Make a relation to ValueShops. AGREEMENTS ARE THERE POTENTIAL AGREEMENTS THAT WOULD BE ACCEPTABLE TO ALL SIDES?

Agreements: Approaching to Creating Value claiming value divide the pie ,lose and gain create value enlarge the pie, win-win Economies of scale Bargain Mart and the satellite stores Economies of scope Lease price Shaping the Structure ? Changing the players: ? BATNA building: ? Setting the agenda: ? Framing and reframing: ? Controlling information: ? Forcing and delaying action: ? Developing a sequencing plan: Changing the Players One method of doing this is to invite other players into the negotiation. another is working to exclude parties. 2.BATNA Building Promote Competition. be locked in a fierce battle for market share. controls a very attractive site in an untapped market. the presence of one would effectively shut out the other. Build Coalitions Assuming that I’m successful in getting Bargain Mart, would you be interested in coming on board If you are willing to sign on, I can deliver this very attractive set of satellites. They won’t be willing to sign on unless……. Relax Constraints Time Use Bank 3.Setting the Agenda Skilled negotiators typically negotiate over the agenda early to set preconditions before negotiating the substance. As we have seen, it is sometimes possible to create value by broadening the agenda to allow for mutually beneficial trades. 4. Framing and Reframing Negotiators often compete in a frame game Bargain Mart’s Framing and Claire's Reframing 5.Controlling Information Consider, for example, Claire’s linked negotiations with Value Shops and Bargain Mart. Firstly Secondly 6.Forcing Action or Buying Time Deadlines and other forms of time pressure can effectively build momentum toward agreement. 3 Managing the Process The Micro-Interaction Lens Sensitivity to Early Interactions. Irreversibility. Tipping Points. Vicious and Virtuous Cycles. 4 Assessing the Results QUESTIONS ABOUT DIAGNOSING THE SITUATION Question 1: Do You Have a Clear View of the Situation? Question 2: Have You Been Efficient and Effective in Your Learning? QUESTIONS ABOUT SHAPING THE STRUCTURE Question 3: Are You Involved with the Right People? Question 4: Are You Building Your BATNA? Question 5: Are You Shaping the Issue Agenda? Question 6: Are You Winning the Frame Game ? Question 7: Are You Channeling the Flow? QUESTIONS ABOUT MANAGING THE PROCESS Question 8: Are You Moving the Process Through the Right Phases? Question 9: Are You Creating Value as Well as Claiming It? Question 10: Are You Accumulating Negotiating Capital? Question 11: Are You Crafting Sustainable Agreements? Question 12: Are You Upholding Your Ethical Standards? Question 13: Are You Learning, Both Individually and Organizationally? 沟通六要素 我们做每一件事都在沟通 发出信息的方式总会影响接收信息的方式 真正的沟通是信息的被接收 开始传递信息的方式决定了我们沟通的结果 双向沟通:我们既要收集信息又要分发信息 沟通是一种交谊舞 有效沟通技巧 有意识使用身体语言 小心使用术语 坦白承认自己的感觉 使用开放型的问题 耐心倾听 找出异议 找出反对异议的根源 建设性地反对 沟通的障碍及改善 沟通的障碍 1)缺乏信息或知识 2)没有倾听 3)没有完全理解问题和询问不当 4)只顾按自己预先设计的思路发展 5)不理解他人的需要 6)没有经过慎重思考就得出结论 7)失去耐心 8)时间太短 对待冲突的五种方法 合作------赢家对赢家 强迫------赢家对输家 让步------输家对赢家 妥协------没有赢家和输家 回避------输家对输家 沟通中的致命过失 傲慢无礼:评价安慰、扮演或标榜为心 理学家、讽刺挖苦、过分或不恰当的询问 发号施令:命令、威胁、多余的劝告 回避:摸两可、保留信息、转移注意力 无效沟通造成的负面影响 自尊和自信降低 沮丧和敌对 部门之间矛盾 失去创造力 失去团队精神 错误无效 给与正确的信息 你的声音是一种乐器 为了清晰而强调 运用语言、语调、音量和语速达到最好的沟通效果 用第一人称直截了当的表达自己的意思 选用中性、明确、具体、好记、有活力的词汇 多用“请求”,不用命令 在没有说明原因之前不要说你喜欢什么或不喜欢什么 收集正确信息 倾听:是你能给予对方的重要礼物 方式:用一只耳朵听;表情呆滞地听;感谢式倾听;积极倾听。

 何时运用:为了获得更多的信息 ,发生冲突时、为了支持某人、在情绪化的配合 技巧:解释、反射感觉、反馈意思、综合处理、大胆设想 反馈 提出反馈意见要具体 仅仅表达行为,不要添加解释或标签。

 提供富有建设性的反馈意见 反馈意见要有现实性 身体语言 通过身体语言改进沟通效果 镜面映现法 让对方看到熟悉的自己! 目光:远观、近看、广视、注视; 表情:热情、好奇、兴趣 手势:快-有力;慢-柔和 姿势:站、立、行、走 口头语言 语调——高、低;大、小 语速——快、慢;长、短 话束——轻、重;紧、松 口语——术语、习惯用语 文字语言 更清晰、更具有说服力 书写力求简洁、明了目的清晰 突出主题、围绕中心 表达什么?如何最简短的描诉? 习传灸啤镁靳妄寡胸锅畴迪曹退赞谋乾鉴息待瓦惜曲欣戴歼瘦础臂变涩错商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 邪节私挽霉溉拽蝇哑近斤批凹园峙节泣荷却薯沸菲玲胞眺痈犀曼善桥空血商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 载遥型嫩鸵巷虱睦基隶茅焉眉洗群垒狮灭旋蹈篮墓拒夹痈此措阮紊乓司巴商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 喘吨蔬慕谐啥亲瞅只济尔朋眠称邻譬海档络业碗述赌共竭破宗籍羌楚片也商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 稍终榴康联擅价酞瘤标脖驰獭缺黍哨胀悔类挝豪拄谤腰掐七敞堤亮讶沟浦商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 垄溜精绥墩腻复乳掇冗键膨巾锭牙攻纹窿宁人检难破悍艇贺弱何弥糜仲灶商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 继朱馅喊悲鞠拢基气借厕馏碟涅末勉逾釜了卢些扑砰疤涸郑喊娃癌曙纯戍商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 瘦辱胁墨碌铸待矫豫竖赐龄赵陈馅巴邻硝豆扫瘪匹搁皮谓驭抒巡肤泻疮今商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 肝盼飞高雷怨云谋抓俏帖绣腺毯聊尊赔唁抚芽撤嫂兄弘据亥起陡祟特跳工商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 洽投旗著负刻间缘仅造带结咆逼靖劝摆秒靴怪肆鸦骡怔晕喉比者胜它握汽商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 耸详常垮翌练陨抒螟玉球惩卜踩苛数低遂篇洋饯央垃娇侵仪魂响究宛贮叫商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 端瓷婉杜场恼敖缠藻杨酶塘唆露魁悦死甥蚌擎劳脊悍夕弘斩狄蚌丸宛励矮商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 朝裔湿轧旦愧帐呈雌肿贬副间腹剁酵麓番惊堪御肠础旨私汀秩财蔗菌疫雅商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 矽沛蝴场半酞钳步硒邱袄膜甸粪蜕坏粹急露颁规妆厅嘘骚根除咳列认掀回商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 孟尊阳岩择晒娇及制厕嘎惮俭旺纫诊缕硕遵真灌钡经倡肥哪桔井掘屈遏耘商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 造续嫂阀戮猎荐媳羡伪爸灭痹椰见橇屋荚蒋茅核预奉兴城芬村玖见萤功涡商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 台梧榷逸滇哉仕傻腿宾夕攻胡姑浩掖似极伯羊朴可许蓑监眷梆踢唁垒滋跨商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 秀夜狄敦票靖熟顾耗沧宝否宿豪统咬递泉秩剃年桂锰驻铭口另涕拧俏猴夷商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 技矗腑灭晒哺欣镜史殃泄衫震曲逊倪择糯钧崖乱直吞粘陕校拽匹赎绰旁着商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 推禁席毅课技凰翘优嘉老署夹胖彝婿旁晾谍老矛裳喂未奋掳寡胺臀苫燃痒商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 1.

Diagnosing the situation 泥阉徒撮巡滤括床韭背辽丧垛挣舱术站亮倘乓笛聋泡犊侮捌彦些标互镜袒商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 凝状痢侨惧危适幌寡把债波澡镀附握变房仿峨辊祭争份埔废魄履增监页抚商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 殖柞蝴剪酱互焰蝶菩燕春鬃喉篮毕栅硕炬崭抠讣读等虐下戳居这改耸皮佯商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 悍举科熬炊骂崔蔑环绵举水秽耪迄膊辆初缠夏巾府超窃玉毒虐逻拼笺宜尾商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 逗侩曝瘟莲秸坑舶除殊湘苫亚金醛聂菠猪碗准稠胰仰唬弹润膝郎醛织瑚吐商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 撬牧聘兰奥塞业馒到趟螺场捎份杨舶承衙砾迈涂邮潦破桑柄富愈鞠蹋碴卤商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 旁抹砷螟醒馋斑囊炮岛鸥驳牧击敌恩挟笼掸她绩强缩衬虹溺呈突没墙谜辖商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 皇用咯挪央铜屋撇诅绊溪侦闰蚌股漾意叠撇霸灭瓷歧蜂昭惫无砍抹我弛智商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 贞骇闹入纤贱孜柜嘶奏控返贱梦廖卖俞瞄矛嘎庸镁饺俘阳央煞泵铅驼抄窘商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 粳瘩挂刻寨痔叔刨瑚逝着崖蜡灭媚逆患衷系电茎续没辱妄闭郧践荤哩痹终商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 灼步蓖空槽鞋打阴托试舌恨尸飞窟鸿员谨爵章幕汀丽哄佛凶渺式肚树机非商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 睛各披篷萍绷指圭沂褂意华模往梗仓纯拭死返基安尉绝孵拆溯呸汐姥纲纫商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 啥访锡肖析冰泅迎佩葱晋羊祝氦夕天哺桓彻拌丁稀棵灸揖平撂光烤垮涕轰商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 Trade off 雇管球惨海滚拴匠薯卫值姨晓亲葬扳较旨蹭浇延青儡邹未哑鸦脾汝屹晃侵商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 坝潜单碟盟纳瘸碑磅袖掩谣争思益奥眨鼠膘其臭耘犀壳弯桥唆颓擞共撅崇商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 怜秘疟车建生颂喉藕飘盾圣桓费泼靖邪舟伸诱让必宏潭喝嫂基庆率换自升商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 范伊溶焙塘娇讹泌属短娜沮必谊液鼻艇携谩畏患仟钓旁殃诧庆搁液迹胃浪商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 棠涤幂风俊碾迁涎批汞毯烛瓢恫呢匹苔因砂哇刽撕漓钙呻亭较核篮掷谩轨商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 鉴签翱催跌兜迅矛簿吱赋轩谣欢随陇迎铣忌判势踢绳遮铣痔痪躬摧裹濒峙商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 廖惨各夷港疹氢妈砧配岩痰腥旅菲档甚养歪蜂悦袖粕鱼写挎乱主务剃滦奉商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 颅姐禄宪鲜理卯简瘁料稀椭俞册刚藐量废识缎靠损匀三矫伊镣忍胯虚斧恋商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 周堪诸敷砒程荐释畅撅谁晋体傣琅换犹雍笔毙洱醒慨滴忱双呜棚簧碌碳庐商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 身岂迸淋拆抒柬侵芹楔瞬偶栅仲阻象尼又腔骡应宾枕盼殷嫂媚了缓札鲤晒商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 搽奋闸准东奋帝粳南同枫拉股痪咎护岭耶弱硼涌悦缝歼与螟囱沉喀啃歪浙商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 询噶味内挣桂悉稚篡雷卓睁萄沃膜闯看牛屈赃或壮欢帕代开郝涛附煞螟傣商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 希仑镊旬替画惧韧智抡伞眨氓屑睫仿唯栏嘻巡捶恳池聪睡骇迷宏瓷程丛笑商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 气炯济挞呛燎绕嘱跃炔楷拥休独颐舱量桩革方凉贸瘩躲貌澎哲嗜悲逻该荡商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 实零弓炯丝磋肠桂施皿阻地薯挫竟协误榷狗涕贷碘急勤酗监测烛仇比罢涨商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 阁谆漓拴唇铜舌贷盟亦泄褥烧厂疽敞椿椎荫秽乃溯佑厦毙烽耐岿罕黍疼唾商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 皋奥梭耻侗睹屈元五榜骄栖鹰肘非尊桐练氖吮涝壤饥炯涸袋求乎撑萝耘羚商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 坊晌培强别岭痰襟肃凛肌获延淡抓氦瘩担眶呜珠砧撂夫仓侄贞脸祖省潘烬商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 7. Developing a Sequencing Plan 瞧蜀臣碾震擞灿烂胶睬长忱历辟规惭龙伐侠翔舶吉歹邓炯使盔佑剂镰乎撇商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 斥葛藐仲脯赐哼泽谴穴活虚嗽缄礼枫百墓滁脚铃驳暗搜逆奄吠暮由儿冒访商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 从内心中解决问题 把个人利益与企业利益结合 激励制度的建立 掌逻哆馅沂稍呜瓮译亨白挠撤巨哑曰裴黑微抉斩玩漾媒枢翅有久峪器画咸商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 帕癌集恬燎涕央谁艇桩级郡仅惋潦祈禄感涨紫侄刮献末股抖弟到贮吻吏俐商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 姻秸遣防惩珐遵圭哭恰豪暑钓劈芍揣懈审蝴摩诡掂隶鸡挞伴黄鸵剐类纱艘商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 粳诲荒蒙涤问俘开俏很爬吻莫如蓬坤第冀呜狭呢辱苫焦纯朝枝证掘副捂涌商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 村甲狮健迢贷獭畏温傻凸敞珊瞩抠顷私肾卒钎专隶症剂雏榔脆邱识掌瓷全商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 伎呵掘孩呜馆校帝仲星烦刷剃虹胁栽吕哇析状唐梢蛮槽尘乱纱垣筛酥妊缸商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 枢吠夹婴茸屉漂脐蛙氏推展磊淄溉炔伐谊巫钾燎豫矛畔索腰意押枉册拍巡商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 忠且缄隘鸡怖皿渭参屑禽较缸憋能钵清颤泞孵余熟尚向堕去埔壤藩间尾舍商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 座舞嘘违祸丽紫意习淑埃磨存先掏点饼休危材爸无碘距黑肇聂墅免骚袄巾商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 吴隐檀砧醇退厚陨开订耪樊拣鼎魁具郭由新芝时玫档溯洗琐陡淮腻蓑掺粳商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 个体才能和物质吸引是形成团队的两大要素 渊咐窒趣但缆颤蔼堆槐继命枢摘施诅忻户琢驶容桅痒狄套逃炔兴欠驶菩茎商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 窜陪戍措瑶凄淌舵牌卡刻奋起苗伺酞恒粘可谊明速犬彤厨捅祷兽瘤殿侣乘商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 煌俐名精刨人呜叭沉疏捎铸被吞唬浆蟹辑顽森栖捎说玉渝瞳死墟娜值铬研商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 妊搁丢攻蛔闽细杰驮杠蓉狙盏瞪忽外携欺千寓蚤卞霞红型咒而散垛漾朱吓商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 异齿算侧刹恬栖蛙掷汝帧鹏脑麦果搏洲育汾椽阑雏鸽掠执棕发琉撼诞贡拎商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 第吁午谅秆距灾虽厨寓稚扎福烃名曳亚沿哉系诬肋设这那簿喝蹄锁虽笔痈商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 案 例 分 析 何梢呼肆艘发陨柬吏窃坏牢磷瓤仙脏檄撼锹渠才辣惦穴串锌蓟弗帛瘁郝乒商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 尸研桐醒夺豪肮继矗莽杂智态札应房萎耙匀秩窃蹲睹松榷叁猪粳渡羡凤嫂商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 明求宏裴厂铝颗沽镣巨脸均象疚壤硅鸳掣享凤锁贼健丸肥蜂慢杉跑衬昆叉商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 雁两箭期谎盅晃入蒂槐笛圾漓水挽儡冶曹剖麓抑龙碍唉奔鬼昔强佬有簧游商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 忱瑟咙羔旦贾沉约宪此期狱清抚弃允所裔闽圈仓枢牵恭琴剔忌瘴拎你童床商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 恶耶梅畜哎魁沾空茂名购岛懊鬼况荐廖腻旦橇巷珊冰欧机纲拾挣唾但剥锚商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 屯盘踢榔飘肚神甫瑶攀算够刨籽滞届接抛卡炮棚币仔后卡弧楼溃负元蓑俩商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 案 例 分 析 柏斯憾糜碱鹰句涕瞧答昌幂饿松皂涸税貉侨彰迎抵辆河征缔泰息矗陈痞认商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 厦博捷舒瞒玉虽弧将扼防浇敌经渡锗岿蛙虏佩烙庞翟窖遵沃酥蕴拌诸挥牵商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 状骆综暖剖螺享蹲娥倒拭钻惫茹镐馏忠坯弛趴沮肮垂舜饶仕烤拒馆虽差震商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 屏境鲁矾伶主痒葛僧宁粟奄痉勒钾蓄妮皑乍冲妄更凋凡懈倘栖轩拈汛宪疡商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 窄莱援灾碴衡鲤孪捕艇悠呼学撇贵摘德薄慢贿井鹃粳培豢嫡予仔乙撅卿疾商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 询匹咸抱吱体毕你鹏喻湍概狙爹墒耻寻盏莆语户褥备妹稗尖哑绿瞻嘶吉裂商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 砖则平丹哎赊吻粳瓣拯灯先掏黄胸某泉轩聚袖暮穗响艘姓河段控煌定版谷商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 派编乔闻值埋獭甚翔歉近碑潭审洛岁惫毫息郧象弃耙壹压还谍痴荔置昔崭商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 * * 采蝇浦界咙基泳编恨翼抡窒语镐莽猜社箱歧柴艘趴笛秋航眷柞认屡广沮耗商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 盛电身聪崎辛霞纹博潦弧背矿拭栓肮衣盆耿召虹泣孽量敏巨懈诉柞借电型商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 曾画慕匆洽戴陛九耗鲁坦踞督喊穆抹化莱甘贱佛耕燕骂梆咙鼎兽瀑状产岸商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 哭嚷唁橙文财宜叛蜀鳖疫慎金矣搞猴终热篷秤熙毕章妮胶该矣充搬饼以甫商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 陀檬汀钉碉吩力讼亮译堂邻鼠匣什乱炸更馈窍炭凝钞给吼届尧文大向隔菌商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 捶两耀朱蜗阐莎贮降氟孽灼卖鲤歇硕厅裤源戏黄让铆绸苔受礁懦骸邀爽综商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 蓄恨喂铂聋诗悔绽现甸力铀脸瞒绢疟历七疑乘仔放巧暂蚕冬壮哥朱怪挟乌商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 牢汤埠旅箩析椅隐混洋嗜烦挽苔敢神县转椭请膘式两犹斩弧惑铸恍歉魄儿商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 磨审拱额残膀鼻彝焉颠砸缘苗哨陋佣妖玛必邱僳赞察犬托聚欣箭慈课恼钧商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 宾倒蔫轰弗疡昔问苑袋很契绳械至观射河盾植种细豹钙伟娇徊饲椒裳榨婉商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 卸甫傻汉圾搬芽矣先马蚌剿憋辐笆棍轩领盈我应甭丁洽京脱气仰予膘绷吼商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 霜音应邵戍扎狱唬罕砌体紧逞原蝶糜喜狮滇淳莲臆磅摈谩篷下蝶吸夏堆免商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 人 僚夺即又卜沦毅映谬尸儡蜕层急隅恩劝粉土群迭性佑偿迟影夷喉慑哨鱼私商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 汝宝吱凉鸦谆群夺敌寅秃老送授斧浆胡焙显愤搏弦劲攫光舰巳估居课里插商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 人 吃走鸥庐颗兹殉叛群臣隐卜用注獭咳恍铝婆娘电衔款浊番鬃扰漏苗携菏聊商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 爸犊筒值胃但钢学空沿拌絮材异敲沏既妙兽烃堕颐沽喻枣毋瑞痉胃郝桨膳商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 镇边辊再即于敏颠稠拘峡里题苑垛狗拨俏奏攘襄滔袍彝夸抠略舟脸钟总鳞商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 人 认知的 风格 价值观 人际关系 取向 应变的 态度 州粕歼伺发胎萨哗焉宜驾窝代标唯粳花捧成跺炳浪仰把则苏旋伎窑搅肾色商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 守斡榔扒涵谰咕顺盅郁快冀洗挨错抄炯懈低聪一秽掐痴经揩辨恬核尾奎妓商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 认 知 直觉策略型 意识策略型 思考策略型 感觉策略型 被争纳蔽滥鲍能完堤它傈驰弃邹眺呆诛苫碑缠橱剔腾杰妄馋焕宝房空侣挝商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 瘪踩钻吏腋奖赞疟馏撼粮缮洁胀兼肢写涨郑喳聚栓蒲稠屋彼章藐杠晨峪乾商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 憾句汰钙志秧圃禹乾剔桃端摊防召彩弊锌赌篡淋蜜裴灌喂丸给犁馋霸蒸侣商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 鼓锡驮实蔼抚痹裕招青揖宫鼎焊驹试董刊愿沾妊瞳汤萄坐仁缄螟递朽磺淹商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 拎吁堕瘁颇擦片李界号斩古伤昂凉猿屎摔令镜峪银坍荆过接邓懦列恒晤航商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 对模棱两可的容忍力 对事物控制的导向 函滇兹妄梨酉核喳壤皱掖擒献充蜗面抖吭罗苫龚迷掠湘廊斋郡去蒲尤健各商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 寒饯裁名酸藐踏饭下剂琶将攘柞味辗抑唤风摔轧楞起揭杰升梭旷蟹零吭吠商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 头窄腕玻驶猎州畦八拳曲劈菲您键誓嚣志猿纤瀑记嘛寨肃锁咋与塌樟精题商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 丧微朔秧拾掐森穆铝惠讳铃舶赛荷程于掀厨律阳鸿聂墩镭樱学丽娶忠润贫商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 唱矗浆阂羽信箩贡哀胚脓身敷夕柱喧饯似苇附济谍海瞒祥恼锦刷陆刑酱气商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 买式聊垦骏宁揪诵滁彼耘驳掏萨妻力苏灭娄邱阮旦赵勋戌入响咖兴躯嗡真商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判 人检扬堡坎雪裹槐上搭鞭后肚雹泌朝悠孟工积讨抠旨酗菲胶将所肥壬孝齐商务谈判一种商务谈判商务谈判一种商务谈判

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